¿Tú qué quieres… tener razón o llegar a un acuerdo?

 💬 “¿Tú qué quieres… tener razón o llegar a un acuerdo?”

Es la pregunta con la que abro muchas reuniones.
Porque, en la práctica, la mayoría de negociaciones no se rompen por falta de argumentos… sino por exceso de ego.

Hace unos años, en una negociación complicada con un cliente institucional, los dos equipos estábamos enrocados.
Teníamos datos, argumentos y la sensación de “estar en lo correcto”. Pero nada avanzaba.

El giro llegó cuando dejé de rebatir y empecé a preguntar:
“¿Qué tendría que pasar para que esto fuera un buen acuerdo para vosotros?”

Ahí empezamos a hablar de intereses reales (y de los ocultos) en lugar de posiciones rígidas.
El tono cambió, y el cierre fue más rápido de lo esperado.


🤝 Negociar con Inteligencia Emocional

Negociar bien no es ceder.
Es ser duro con el problema y blando con la relación.

Para conseguirlo, no basta con tener buenos argumentos: necesitas una base sólida de inteligencia emocional:

✨ Inteligencia intrapersonal → Conócete a ti mismo. Acepta que cuando alguien piensa distinto, no necesariamente está equivocado.
💡 Inteligencia interpersonal → Empatía y proactividad. La conducta no es una reacción automática; es el resultado de tu elección consciente.
🗣 Asertividad → Expresar lo que piensas y sientes sin herir, usando fórmulas como “Entiendo lo que dices… y yo creo que… por lo que quizá lo ideal sería…”.
👀 Comunicación eficaz → Las palabras pesan, pero el lenguaje no verbal pesa más. Pupilas dilatadas, hombros relajados, postura recta: apertura. Brazos cruzados o inclinarse hacia atrás: defensiva.
❤️ Escucha empática → Escuchar para comprender motivaciones, deseos y miedos. No proyectes tu “autobiografía” sobre el otro. Usa ojos, oídos y corazón.

Sin esta base, cualquier técnica de negociación se queda coja: puedes cerrar un trato… pero no construir una relación duradera.


🛠 Los pasos clave de una negociación efectiva

Con la base emocional clara, el proceso técnico se apoya en nueve movimientos:

1️⃣ Predisposición positiva – el otro no es un adversario.
2️⃣ Información previa – conoce intereses reales y posibles obstáculos.
3️⃣ Rapport – espejo en lenguaje corporal y tono para generar confianza.
4️⃣ Empatía y asertividad – firmeza sin agresión.
5️⃣ Intereses, no posiciones – desbloquea el “yo quiero / tú quieres” con opciones creativas.
6️⃣ Brainstorming sin censura – más ideas = más posibilidades.
7️⃣ Criterios objetivos – datos, estadísticas, testimonios… lo que resiste evidencia, permanece.
8️⃣ Alternativas inteligentes – mejora o cierra el acuerdo con opciones que también beneficien a la otra parte.
9️⃣ Cierre claro y simple – que todos lo entiendan y lo defiendan después.

💡 Negociar bien es más que conseguir un “sí”.
Es lograr un acuerdo que sobreviva al tiempo… y a las emociones. Negociar bien no es cuestión de suerte ni de “nacer con don de gentes”.
Es un proceso que combina gestión emocional y técnica estructurada.
Y lo mejor es que ambas se pueden aprender, practicar y mejorar.